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第一屆「超級業務員大獎」:旱地阿貴出頭天【轉】

但,另一位評審、有「汽車女王」封號的博達汽車董事長張麗玉,拋出一個問題:進口車的售價高,一樣要達到五百萬元的營業額,國產車(編按:在台生產的汽車)的業務員卻必須面對十種完全不同的客戶,哪一種難度高?評審進入激辯。在張麗玉的力保下,林文貴吊車尾進入決賽 

九月七日,是最後一關的決賽,二十分鐘緊湊的面試,林文貴竟然演出大翻盤,從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什麼? 

滿手爛牌,他創下全台最高銷售紀錄 

這一天,圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴,凌晨四點就從台南搭客運北上,因為不會搭捷運,繞了台北市半圈才找到面試場地,儘管如此,他還是提早一個小時到現場。 

緬靦的林文貴,被問到如何銷售汽車時,他用台灣國語回答:「我賣車攏是(台語:都是)客戶一個一個介紹的,大家『以訛傳訛』(編按:口耳相傳),每個客人都是我的樁腳……。」他舉例,「有一位客戶,『全身不遂』(編按:半身不遂),只剩下一隻嘴巴能動,還是會幫我介紹客戶。」

雖然頻頻用錯成語,但二十分鐘後,在場的評審、惠悅團隊、商周工作同仁全都被這個小人物感動。評審張麗玉拋出一個問題:「如果是邱次雪來賣現代汽車,她能賣得比林文貴好嗎?」另一位評審——台灣雅芳總經理王子云分析林文貴的處境,品牌弱勢、一手爛牌,一位業務員能做到幫品牌創造價值,這是難得的境界。張麗玉附和:「他就像生長在懸崖上的蘭花,沒有土,沒有水,懸崖上的風還很大,自己還可以從細縫中繃出來。」 

就這樣,來自台南佳里的林文貴,在決選脫穎而出。阿貴,成為我們封面故事的主角。 

攤開阿貴的資料,他手中連一張好牌都沒有,卻靠自己一路打出好牌。在二○○五年,他竟然賣出二百零五輛汽車,創下台灣有史以來年度最高汽車銷售量。二百零五輛車!也就是說,平均一.八天阿貴就要賣出一部車!那一年,他的年收入高達五百六十萬元,不遜色於賣賓士的邱次雪。 

阿貴手中的牌有多爛? 

第一張爛牌——品牌倒數第二名。根據市調機構J.D.POWR統計,今年上半年現代汽車的顧客滿意度排名第十三名,僅勝過鈴木汽車(Suzuki)。 

第二張爛牌——國產車銷售倒數第一。今年一至七月,現代汽車約賣出六千五百九十輛,在國產車中敬陪末座,約只有龍頭車廠豐田汽車(Toyota)的十分之一。 

業界人士形容,「賣一輛現代汽車,比賣三輛豐田汽車還難。」 

第三張爛牌——公司財務狀況不佳。民國九十一年,阿貴服務的公司——南陽實業,與母公司三陽,連續兩年虧損,三陽股價甚至下探五元,大股東一度發生財務危機。因此,公司給業務員的資源少得可憐。 
第四張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤。阿貴所在的台南縣佳里鎮,居民不到六萬人,「剛退伍的人,能找一個月兩萬元工作都偷笑了。」當地沒有名產,若要介紹,「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡,」這裡的人不乏「還住在三合院裡」。
我們造訪此地兩個整天,連一位客人都沒上門。阿貴說,「這個月目前只有三位來店客,常常,沒事在店裡黑白走(台語:閒走),踏死的蒼蠅,攏比進來看車的人客還要多。」 

然而,阿貴卻在這片毫無資源的土地裡,一步一步建立起自己的王國。張麗玉這麼形容阿貴:「一片葉子就算只剩下一滴露水,他也能用到嘸存(台語:不剩)。」 

問這位台灣第一個賣車超過千台的汽車女王,「你看阿貴什麼時候能夠超越你?」張麗玉答道,「他早就贏過我了!只要人客(台語:客戶)走進阿貴的展示中心,嘸一個能夠飛出去的!」 

三十二歲,只有高中文憑的阿貴,是怎麼辦到的? 

一度荒唐,他浪擲六年生涯才醒悟 

憨直的阿貴,高中時像一匹脫的野馬,蹺課、逃家、飆車,樣樣來,每天在遊樂場和撞球間打混,是父親眼中的「了尾仔」(台語:浪蕩子)。他甚至瞞著父親「拒絕聯考」,被發現後離家出走,「當時我老爸氣到快進精神病院。」從此,阿貴在外到處打零工養活自己,搬飼料、到屏東做土水(台語:水泥工),有一段時間,他睡在遊樂場樓上的夾板床,總是和三教九流蹲坐在牆角邊抽煙。 

二十一歲退伍後,阿貴和好友合夥三度做生意,從健康器材、RO逆滲透機到汽車用品,但沒一個生意超過半年。那時,他一事無成,也體會到:「我本來就是一個蝦咪攏嘸(台語:什麼都沒有)的人,若知道自己的底就是這樣,就不會怨嘆什麼了。」也從那時起,他在社會大學裡修練「認清自己」的學分。 

二十三歲時,他進入南陽賣車,但照樣過著頹廢的生活,日夜顛倒,每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點才回家,中午經理找不到人,還跑到我家,喊到鄰居都聽到,我才下來開門。」 直到民國八十八年十二月三日,他永遠記得這個晚上。因為這一晚,他的車子丟了,心情沮喪的他,想到不久前兼差創業被合夥人倒債,「被倒一百多萬咧,感覺很痛苦,那是從國小到長大的同學ㄋㄟ,我對人性很失望!」
年輕就失敗,未嘗不是一件好事。也在這一晚,他當時的女朋友(現在的妻子),答應跟他交往,茫茫大海中,他抓住一根浮木,到處漂泊的生活,也找到了重心。隔天開始,他沒有一天遲到,阿貴說:「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲,阿貴在社會大學跌跌撞撞了六年,才意識到,人生不可以再荒唐下去! 

認清自己,他決定留在小池塘當王 

然而,這時的他拿到的牌,在別人的眼中,卻是一副爛牌。當時,南陽因與日本本田(Honda)拆夥,從Honda車改賣韓國現代汽車。所在營業處的一百五十多位業務員,幾乎都跳槽了,僅約二十位留下來,阿貴是其一。 

留下來,是阿貴的人生轉捩點。 

留下來後,他被邀請到韓國參觀現代汽車蔚山廠。「這工廠占地五百萬平方公尺,是全世界最大的工廠,一進去全部自動化,這裡一天可以生產一萬輛的車,那麼大的規模!他們還有自己的船,停車場可以停六千輛車,」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌,阿貴卻說:「真的被感動到了!」 

讓他留下賣弱勢品牌還有一個關鍵,阿貴說:「那時我看到徐重『謀』副總經理(編按:現任統一超商總經理徐重仁)的一篇報導,記者問他,你為什麼那麼成功?他說,他不是比別人聰明,只是比別人認真。他還說,他要在小池塘裡當王,不要到大海裡當小魚。」 

認清自己的阿貴,認分的說:「我也要在小池塘裡當王,不要在外面當小魚,這樣會被人家給吃掉了,呵呵!」 

小池塘策略,乍聽之下有智慧,不過,必須能活得下來。 

很多大魚都跑了,留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰,因為品牌不強,客戶很容易變卦,「你要應付一大群人,耳聽八方,眼觀四面,要注意看客人,旁邊的人會影響到決定喔。那你才能去誘惑這個程咬金,好不容易!」「講這個挫折真是三天三夜講不完ㄋㄟ。」那一年,他連年終獎金都沒有。
但是,他沒有被打倒,他說:「Honda車卡好賣(台語:較好賣),我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車,卡少人和我搶客戶,我卡有機會。」這就是阿貴,總是以正面的態度看待每一件事,即便在山窮水盡處。 

山窮之處,他想起最崇拜的偶像,「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德(Joe Girard),他六成業績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」:滿意的顧客會影響二百五十人,抱怨的顧客也會影響二百五十人。「所以得罪一個人,幾乎等於得罪二百五十個客戶;賣一輛車,也可以從那邊賣到二百五十輛車啊,」二五○定律後來演變成阿貴自創的「樁腳理論」,他說:「我的人客攏是我的條仔腳(台語:樁腳)。」 

一個業務員能讓客戶變成他的「樁腳業務員」,這是很高的銷售境界,因為已經贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。 

「以前前輩跟我講,十個(客戶)中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持(聯絡)的客戶,還有五百多個。」 

我們訪問他的這天,他就交了兩輛車。隔天,他還要到台北交一輛車,這是一位嘉義主任檢察官為他大姊訂購的,檢察官的大姊住在信義計畫區。阿貴說,他最高紀錄,可以從一家人中滾出七輛車。現在,阿貴客戶來自外縣市者高達六成,包括隔了座中央山脈的台東、離島的澎湖。「若有人客介紹朋友要買車,管你多遠,我二十四小時內絕對到他面頭前。」他的師傅陳華洲說,阿貴是在做人,不是在賣車,「若是在賣車,那阿貴頂多只能在佳里稱霸,他是在做人,才能把車賣到全台灣。」 

雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀,但是,他就是有本事讓每一隻飛進來的麻雀,變成客戶。這是阿貴的能耐,人家追客戶追到三步遠,他追到十步遠。
一股傻勁,他被拒絕九次仍不放棄 

譬如,他曾拜訪一位女客戶高達九次,每次對方都口頭同意,但案子始終無法成交。他有股傻勁,就是要找到客戶為什麼不想買?「直到第十次,就只差國父革命一次而已,」阿貴再到對方家中,見到這位女客人已經全身癱瘓的老公,獨自坐著輪椅在庭院晒太陽。 

他才想到,女客人買車應該是為了要載先生到醫院做復健,或許,她先生才是關鍵人。他改從這位先生下手,阿貴發現,市面上汽車座椅普遍較高,不利於女客人揹先生上車,因此第十次拜訪時,他主動提議,自掏腰包幫客人更換可自動調整高度的電動座椅,既方便行動,也不會讓這位先生坐車時看不到風景。 

終於,案子成交了!不僅如此,這位癱瘓的先生,雖然無法行動,後來卻以一張嘴為阿貴帶進了兩筆生意,成為阿貴死忠的樁腳。 

南陽佳里保養廠廠長陳朝明表示,一般業務員碰壁三次就放棄了,阿貴卻能為了一個客戶跑十趟。阿貴自己說:「我從不判斷人客會不會買車,一旦有這個想法,那開口和對方講話攏會變質去,出發點和行動力都會不一樣。」 

阿貴土味十足,但「土」得讓人沒心防、全然信任,是天才銷售員。即便用電話,都能賣車給三十個素未謀面的人,成交三十輛車。這是他自己都難以形容的銷售魅力。 

最讓張麗玉佩服的,是阿貴連交車的剎那機會都不放棄。一般交車,大概只花十五分鐘到半小時,點點證件,說個大概,就微笑送客戶出場。但阿貴觀察到,「人客最高興的時候,就是拿到車那一刻,這時候你說什麼他都聽得進去。」 

因此,他把握這個機會,為客戶不厭其煩講解用車的所有細節,三至五小時的交車時間,對他來說是正常程序。他從引擎蓋到後車廂逐一介紹,一位醫生客人形容他講解車子,「像在做大體解剖一般。」不只講解,阿貴還要客人親自動手,並帶客人試車,阿貴說,「一定要確定人客都聽懂為止。」「沒問超過二十個問題的,大概攏一知半解。」別以為講解和試車就夠了,阿貴還會帶客人走一趟保養廠,先讓車主和保養廠人員彼此熟識。
他深知,客戶花了六、七十萬元買車後,有「展寶」的心理,會到處跟親朋好友炫耀,如果客戶很懂得欣賞這部車,就能帶來新生意。 

從惡土硬揪出資源,做關鍵的事。憨直的背後,有著看不見的智慧。 

阿貴的售後服務,又與別人有何不同? 

絕對耐煩,他相同問題照樣親切回答 

曾經,有位女性客戶,在交車後的三天內,打了超過一百通電話給阿貴,「可能是年紀大了,一直在問差不多的問題,當時又是中秋節連續假期,」後來,光只為了一個加油孔蓋開關的事,阿貴還親自跑了高雄一趟。 

耐心回答客戶問題,每個人都會,但回答相同的問題到第八次,態度還能像第一次一樣卻很難。同事王李旭甫指出,除了阿貴與生俱來的親切感外,差別就在「阿貴能耐煩,一般人大多受不了。」這跟阿貴釣魚一樣,愛釣魚的他,曾連續兩個星期出海釣魚,從晚上十點到早上七點,結果每天都摃龜,他卻樂此不疲。 

阿貴說,「我們沒錢花幾百萬元請小甜甜布蘭妮還是布萊德彼特來打廣告,只好做得比別人卡甘心。」遇到問題,阿貴總是正面看待,想辦法解決:「我比較不習慣坐以待斃啦。」 

知道自己沒有抱怨的條件,必須自己創造機會的阿貴說:「我只有高中畢業,做過土水、送過飼料,創業三次都了錢(台語:賠錢),又生了一張歹看臉(台語:長得不好看)。」他回憶,剛從事汽車業務工作時,經常會到分隔島或車站,大喊「我一定成功!」「現在好不容易做出點成績,說什麼也要保持下去。」 

這麼會賣車,難道不想去賣單價高的進口車?沒有人挖角嗎?「我們層次不一樣啦,我的客戶又不會買賓士,我(的客戶)是各行各業啊,領域不同啊,去(賓士)的話我可能會餓死啦。」為什麼不到台北賣車?「我本來就是在賣全省的,去哪裡賣車都沒差啦。」
「我是覺得『隨安而遇』吧!」說著說著,發現自己又用錯成語,靦腆的修正是「隨遇而安」啦。儘管十個成語九個錯,說了半天「一棒打鐵」,打什麼鐵?原來是誤用了「當頭棒喝」。但坦然自若,不矯情,他很瞭解自己有幾斤幾兩重。 

別人眼中,現代汽車是韓國品牌,品質不好,更換零件不方便,但在阿貴眼裡,現代車卻「有法拉利設計師設計的流線外型,使用的是賓士引擎。」願意買現代的客人少,阿貴會說,「人客少,能提供給客戶的服務才能做得更好,這是我們的優勢。」碰上南陽連年虧損,連每年發送客戶的月曆禮品都限量配額,阿貴卻說,「這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人。」 

阿貴精神,沒有機會也能創造機會 

從他眼中看出去,事事物物,皆是美好。「正面思考,是優秀業務員最重要的特質,」張麗玉說。 

在阿貴的辦公桌上,有兩個年度冠軍的獎座,但兩個獎座上都有一個大空洞,為什麼?其中一個,「獎座上原本有三兩黃金,我拿到第三天就拿去銀樓換錢了,差不多有四、五萬元!」至於另一個,則是裝滿五十元的三萬元,阿貴也全部都拿下來換成鈔票了。 

這就是阿貴,憨直、真誠。老天爺對他很公平,給予他絕頂的銷售天分,但也拿走他所處環境的一切優勢。 

有人說:「以前的台灣,什麼都沒有,就是有機會。現在的台灣,什麼都有,就是沒機會。」然而,阿貴卻從一片惡土,墾出一座漂亮的花園。「阿貴精神」,正是此刻台灣社會最需要的精神。 

林文貴小檔案 

他沒有 
1. 好學歷:台南北門高中畢業 
2. 富爸爸:做過水泥工、搬運工、貨車司機 
3. 好品牌:現代汽車在台灣顧客滿意度排名倒數第2,銷售最後1名 
4. 好地點:台南佳里鎮人口不到6萬 

他卻創造出:
台灣有史以來單一年度銷售汽車量,最高數字:205輛
超級業務員評審意見 

惠悅企管顧問副總 李彥興 
現代的車子不好賣,但是阿貴賣的數量,其實和賣中、低價位車的參賽者相比差不多,是業務員技巧取勝而非品牌,更顯得難能可貴。 

台灣雅芳總經理 王子云 
他把汽車當直銷在做,每個顧客都是他的下線,靠口碑行銷,讓客戶幫他賣車。 

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